Datadrevet innovation er mere end bare et buzzword for AGCO i Danmark. Sammen med IPA innovation har virksomheden bygget en digital løsning, hvor offentligt tilgængelige data kombineres med egne data til at opnå unik indsigt i nuværende og potentielle kunder. Det har øget omsætningen og gjort AGCO mere konkurrencedygtig.
Fakta om AGCO:
- AGCO Danmark er en del af AGCO Corporation.
- AGCO Corporation er en af verdens største producenter af højteknologiske landsbrugsmaskiner.
- AGCO har afdelinger i hele verden, herunder Asien og Afrika.
- Kendte mærker hos AGCO er Massey Ferguson, Fendt og Valtra.
Som importør af højteknologiske landbrugsmaskiner sidder AGCO inde med stor viden om de traktorer, landbrugsmaskiner og reservedele, som et bredt forhandlernetværk i hele Danmark sælger til de danske landmænd.
Forhandlerne på deres side ved en masse om deres kunder. Og hvorfor ikke udnytte denne viden til at blive endnu bedre til at servicere landmændene og dermed øge chancen for, at de bliver ved med at handle hos AGCO på grund af den gode service?
Kombination af data giver indsigtsfuld viden om kunder
Det var netop dette spørgsmål, som Lasse Rask stillede sig selv. Lasse Rask er Aftersales Commercial Manager hos AGCO. Det vil sige, han arbejder med at sikre, at landmændene bliver ved med at være kunder efter at have købt deres traktorer og maskiner og også efterfølgende køber reservedele, komponenter og servicetimer gennem AGCOS forhandlernetværk.
AGCO har viden om, hvad det forventede reservedelsforbrug ved de forskellige traktorer og maskiner er. Forhandlerne ved, hvem kunderne er, hvilke traktorer og maskiner, de har, hvor ofte de benytter værkstedet, og kender deres forbrug af reservedele.
Sammen med Morten fra IPA innovation fandt Lasse ud af, at ved at kombinere disse to kilder til viden, kunne de skabe et datadrevet salgssystem, der ville gøre AGCO og forhandlernes salgsarbejde langt mere effektivt. Lasse fortæller:
”Vi stod med den udfordring, at vi vidste, at kundegrundlaget var større, og at der var potentiale til at sælge mere, men vi vidste ikke, hvordan. Vi havde en masse data, men udnyttede den ikke. Nu har vi fået et redskab, der ved hjælp af disse data giver os en unik indsigt i markedet, så vi kan målrette vores salgsarbejde.”
Et målrettet salgsværktøj
I praksis betyder dette, at den enkelte forhandler kan se, hvilke maskiner en landmand har, og hvad reservedelsforbruget burde være. Hvis det er mindre end forventet, har forhandleren mulighed for at aktivt at opsøge landmanden og undersøge årsagen til, hvorfor vedkommende ikke har købt de forventede reservedele. Dermed kan potentialet for eftersalg udnyttes fuldt ud og har betydet, at afdelingen for eftersalg har fået brug for flere medarbejdere til at indfri potentialet.
Men systemet kan ikke bare bruges i forbindelse med eksisterende kunder: Ved at integrere data fra offentligt tilgængelige registre kan forhandlerne også se, hvilke landmænd, der er i deres område, og hvad de har af traktorer og landbrugsmaskiner.
Unik løsning giver konkurrencefordel
Den unikke bearbejdning af data har haft stor betydning for AGGO, fordi forhandlerne kan være langt mere målrettede. Dermed sparer de tid og er mere effektive.
Samtidig er det en fordel, fordi de også kan være langt mere specifikke i forhold til kunderne og tilbyde dem skræddersyede serviceaftaler, der tager udgangspunkt i den enkelte kundes behov. Det er værdifuldt for kunderne og gør AGCO til en attraktiv leverandør.
”Vi har fået en fordel i forhold til konkurrenterne, fordi vi har fået indsigt i vores kunder og ved, hvor vi skal gå hen, og hvad de har brug for. Ved at konvertere vores data til brugbare informationer er vi godt stillet.”
Udrulning til hele Europa
AGCOs gode resultater i Danmark som følge af brugen af data har vakt opsigt i koncernen rundt om i Europa. Ikke så meget dataindsamlingen i sig selv, som i sig selv er ret almindeligt. Det er kombinationen af data, som ikke er set før, og derfor har ledelserne i de europæiske afdelinger planer om at gøre noget tilsvarende i deres respektive lande.
Hos AGCO i Danmark stopper udviklingen i databrug dog ikke her, selv om virksomheden allerede har opnået gode resultater. Der er konstant optimeringspotentiale i at bruge de muligheder, som opstår ved digitalisering og teknologi. Derfor har Lasse planer om, at AGCO skal bruge og kombinere data endnu mere end i dag og vil fortsat samarbejde med IPA innovation om dette.
”Brugen af data er komplekst, men hos IPA innovation får jeg kompetent rådgivning og vejledning af Morten, der ved, hvad der kan lade sig gøre, og som er god til at følge op de ideer, jeg er kommet med. Og så er folkene bag ham superskarpe til at tune ind på, hvad der skal til, for at det kan lade sig gøre.”
